2024 Autor: Harry Day | [email protected]. Última modificación: 2023-12-17 15:43
Preguntas cerradas … Se utiliza en la etapa de verificación y confirmación de información, resumiendo. ¿Entendí correctamente que … entonces?
Se establece mediante la entonación para que solo pueda responder "sí" o "no".
Preguntas abiertas comience con las palabras "¿Cómo?", "¿Cuándo?", "¿Dónde?", "¿Para qué?", "¿Por qué?", "¿Quién?", "¿Qué?" No son evaluativas y se dirigen hacia el futuro, hacia nuevas alternativas. En este sentido, la pregunta que comienza con la palabra "¿Por qué?" muchas veces no encaja bien, ya que, al contestarla, el interlocutor puede comenzar a analizar el pasado, buscando las razones de lo que está sucediendo, quedando así en el marco de la misma alternativa. Preguntas "¿por qué?" ¿y para qué? Convierta los problemas en tareas y oriente las soluciones futuras. Por otro lado, una buena pregunta sería: "¿Por qué es esto importante para ti?"
¿Has intentado hablar con ella ya? ¿Cómo trataste de explicarle tus sentimientos?
¿Puedes obtener más ingresos? ¿Cómo podría duplicar sus ingresos?
¿Te gusta este trabajo? ¿Por qué es importante este trabajo para ti?
Puede "abrir" la pregunta aún más usando el plural: "¿Cuáles son las formas? …" o incluso más agregando la palabra "algunas": "¿Cuáles son algunas de las mejores formas? …"
Las preguntas abiertas están diseñadas para sacar a una persona no solo de una situación de sí / no, sino en general de cualquier situación binaria. Las personas a menudo evalúan las situaciones de manera categórica, ya sean buenas o malas; ya sea a la izquierda o a la derecha. Sin embargo, siempre hay un espectro completo de escala de grises entre el blanco y el negro. Por lo tanto, podemos utilizar preguntas abiertas de "escala". Por ejemplo, a la afirmación de que "este enfoque no es efectivo" podemos preguntar: "¿Cuál es, en su opinión, la efectividad de este enfoque en porcentaje?" Y luego, "¿Cuáles podrían ser algunas de las mejores formas de aumentar la eficiencia en …?"
Otra vocación de las preguntas abiertas es sacar al cliente de situaciones de “elección sin elección”, cuando todas las alternativas que ve frente a él conllevan consecuencias adversas para él.
Imagina la situación clásica de un héroe ruso rascándose la cabeza frente a una piedra en el cruce de tres caminos, en la que está escrito: "Si vas a la izquierda, perderás un caballo, si vas a la derecha, perderás dinero, si sigues recto, perderás la vida ".
La palabra clave en la pregunta será la palabra "más". "¿Qué más se puede hacer?"
Cuantas opciones tienes? ¿Ahora mismo?
De hecho, no hay tres opciones, sino una gran variedad
Puede volver.
Puede ir sin una carretera en absoluto, a través del campo.
Puedes dejarle el caballo al sirviente y caminar hacia la izquierda.
Puedes construir un globo y volar.
Puedes usar algún tipo de varita mágica o alfombra voladora.
No puedes ir a ninguna parte, pero soluciona todos los problemas llamando a tu celular …
Era una situación en la que todas las alternativas vistas inicialmente eran desfavorables. Puede haber otra situación, cuando cada una de las alternativas contenga algo atractivo. En este caso, puede hacer la pregunta: "¿Qué más se puede hacer para conseguir esto y aquello?" Es decir, rompemos la lógica "o", traduciéndola a la lógica "y". Las aparentes contradicciones siempre se pueden resolver difundiendo alternativas, por ejemplo:
A tiempo: “¿Cuándo es importante para ti conseguir el primero? ¿Cuándo es importante para ti conseguir un segundo? ¿Cuándo más?"
En el espacio: “¿Dónde te gustaría tener el primero? ¿Dónde es importante para ti tener el segundo? ¿Por qué es importante para ti?"
Por punto de aplicación: "¿De qué otra manera podrías usar tu sentido del humor para ayudarte a construir relaciones con los demás?"
Recomendaciones al hacer preguntas
1. Haga las preguntas una a la vez.
2. Haga una pausa después de las preguntas.
3. Espere una respuesta. Abstente de tus respuestas.
4. Escuche atentamente (activamente) al cliente.
cinco. Haga preguntas con un tono de voz seguro.
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