2024 Autor: Harry Day | [email protected]. Última modificación: 2023-12-17 15:43
El inventor se acercó al rey y le dijo: “He inventado un cañón que perfora cualquier armadura. Aquí hay un dibujo.
El rey admiró y compró el plano. Y luego el inventor dice: "Inventé la armadura que esta pistola no perforará". El rey se sorprendió y compró la armadura.
Y luego el inventor dice: "Pero tengo un dibujo de un cañón que perforará esta armadura".
El rey también compró este plano y luego una nueva armadura. Pero cuando el inventor quiso vender otro dibujo nuevo, el rey se indignó y se le ordenó registrar al inventor, y se encontraron en su poder una docena más de dibujos de armaduras y armas …
En las ventas, "cañón" es una técnica de persuasión en el arsenal del vendedor, y "armadura" es una defensa contra la manipulación por parte del comprador.
La idea de escribir este artículo surgió después de que un joven me llamó sobre el principio de llamadas en frío y se ofreció a comprar un servicio de publicidad. Escuché la propuesta y tracé en mí un persistente disgusto e irritación por la conversación. Como psicóloga analizándome a mí misma y como presentadora de capacitaciones educativas, pensé: ¿por qué, después de todo, el chico hizo todo bien?
Y eso es a lo que llegué. Como estoy bastante familiarizado con las técnicas de venta, habiendo escuchado al otro lado de la línea a una persona que usa una determinada plantilla cuando se comunica conmigo, lo tomé como un intento de manipular mi mente. En pocas palabras, lo tomé como un engaño. En consecuencia, hubo una actitud hacia esta persona como un engañador. E incluso si su producto o servicio es lo que necesito, la actitud negativa hacia el proponente se transfiere inmediatamente a sus servicios y productos.
A esto se le llama efecto "halo".
La "pistola" de su vendedor no penetró la "armadura" protectora de mi comprador. Nadie quiere ser manipulado. El comprador no quiere que se le “venda” la mercancía.
El comprador no quiere comunicarse con el vendedor, cuyo rostro dice: "Soy un vendedor genial y te venderé cualquier cosa, incluso si no lo necesitas". Y esas creencias se establecen en los vendedores durante las capacitaciones de ventas, donde se les martilla en la cabeza: "Eres un vendedor genial". Dichos vendedores dejan de ver a una persona en el comprador y ven un objeto para su manipulación.
¿Cómo salir de esta situación y convertirse en un buen vendedor? ¿Cómo resolver este problema?
Ofrecemos dos formas.
Método uno: Aprenda constantemente nuevos métodos de venta, de modo que el comprador aún no se haya conocido. Es decir, cree constantemente una nueva "pistola" que sus competidores aún no tengan, y el comprador no tuvo tiempo de ponerle la armadura a este método. El método no es el mejor, ya que sus convicciones internas de un "vendedor duro" lo llevarán de lleno a un comprador sofisticado.
Método dos: vender sin vender. Como ejemplo, les contaré un caso de mi propia práctica. Llegamos a las negociaciones sobre la formación de la miel. personal y comenzaron a averiguar: qué quieren, cuáles son los problemas. Si bien la conversación fue sobre sus problemas, estábamos en el mismo campo, en el mismo lado. Tan pronto como la conversación tocó el formato y el pago, ambos ejecutivos se inclinaron hacia atrás con los brazos cruzados y uno de ellos dijo: "Aquí vienen las ventas". Conclusión: No se quede con el comprador en lados opuestos de la barricada, esté siempre allí.
¿Cómo se puede lograr esto? Un cliente que acude a usted tiene un problema (necesidad) que quiere resolver. Y está buscando un asistente para resolver este problema. El comprador quiere ver en su cara a un asistente así, imbuido de su problema, y no a un manipulador. Quiere ver y quiere sentir que usted quiere ayudarlo a satisfacer su necesidad, y no la suya propia a expensas de él.
Para los vendedores, especialmente los principiantes, quiero agregar: No crean que los compradores son más tontos que usted. Esto se lee en un nivel no verbal. Trate de ser sincero y amable. No use plantillas, son visibles casi de inmediato, y esto es repulsivo. Confíe en que su producto-servicio satisfará las necesidades del cliente. Esta creencia funciona mejor que nadie.
Un deseo sincero de ayudar no es un "arma", el comprador no necesita construir una "armadura" sobre ella.
¡Buena suerte con tus ventas!
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