2024 Autor: Harry Day | [email protected]. Última modificación: 2023-12-17 15:43
La terminología del mercado "véndete a ti mismo" no suena en absoluto cínica. Yo diría: realista, ya que cualquier negociación (a diferencia de las reuniones y las despedidas de soltera) tiene como objetivo un resultado determinado. Contrato. Muy a menudo comercial
Si eres contratista, vendes tus servicios; si eres fabricante, vendes bienes. Cuando solicita un trabajo, está vendiendo su tiempo al empleador. Lo que todas las negociaciones tienen en común son las ventas. Aún más general, cada vez que el negociador se "vende" a sí mismo. Es él quien representa a la organización en el caso de vender bienes o servicios y a sí mismo cuando vende sus propios servicios o tiempo.
Con base en lo anterior, se debe entender lo importante que es para cualquier "negociador" exitoso representarse a sí mismo, no a cualquier cosa, sino a algo significativo y competente. Y esto, por supuesto, nos remite al tema de la autoevaluación en su totalidad. Más sobre esto más adelante. Mientras tanto, un poco de teoría.
Los empresarios de todo el mundo comprenden la importancia de ganar en las negociaciones y, por lo tanto, los psicólogos han inventado varias técnicas diferentes de manipulación en las negociaciones con un oponente, fuerza de presión, técnicas de represión moral. Este conocimiento también es importante para políticos, gerentes, etc. ¿Cómo pueden todas estas técnicas "duras" relacionarse con personas amables y sinceras que no están ansiosas por el poder político?
Después de todo, los principios fundamentales (hay más de ellos, designaré algunos) de las negociaciones bajo presión (como se le llama) es una confrontación psicológica para resolver la pregunta "¿quién está en la cima?" Se trata de reprimir la voluntad o autoridad de uno de los participantes en estas negociaciones. Es deseable que esta sea la voluntad de tu oponente, no la tuya.
En la psicología de la negociación dura, se describen las siguientes palancas de influencia principales:
1. La presencia de material comprometido oculto sobre el oponente. (Juegos sucios, casi chantaje).
2. Desinformación, farol. Por ejemplo, algunos generales antiguos demostraron su superioridad sobre las fortalezas sitiadas haciendo muchos incendios por la noche, diez veces su verdadera fuerza de combate.
Un discurso persuasivo es más influyente que un discurso razonado que no es convincente. Paradoja o tristeza, decide por ti mismo, sin embargo, esto es un hecho.
3. La presencia de una autoridad significativa para el oponente de su lado
Incluso los niños, cuando las negociaciones llegan a un punto muerto emocional, se pueden escuchar comentarios: - ¿Y quién es mi hermano, usted conoce? En algunas comunidades empresariales, ocurre lo mismo todo el tiempo.
Lo mismo puede decirse de las negociaciones internacionales.
4. Superioridad de recursos
Mostrar al enemigo una poderosa palanca de recursos también es un elemento de presión de fuerza. Los coches, teléfonos, trajes, oficinas, relojes y joyas caros son de nuevo una palanca primitiva pero eficaz de presión contundente sobre un oponente desprevenido durante las negociaciones.
5. Competencia profesional
Si tiene un cierto experto en el tema de las negociaciones de su lado, entonces su sola presencia es una palanca efectiva para la implementación de la presión de fuerza suave sobre los oponentes.
Especialmente cuando se trata de transacciones comerciales y situaciones con juegos de precios. A menudo, durante las negociaciones, se pueden escuchar argumentos a favor de la posición de una de las partes, que es corroborada por un experto (o un examen "independiente").
En el caso de que las negociaciones se refieran principalmente al precio de un producto o servicio, o al valor de usted como especialista, su competencia profesional debe convertirse en la principal (y, probablemente, gracias a Dios, la única) palanca de presión. Y esto también es poder. El poder del "experto" es lo que se llama. Y así, todavía no podemos alejarnos del eterno enfrentamiento. A menos que el juego sea justo, sin chantajes ni fanfarronadas.
Necesitas venderte a ti mismo. Y si ahora me está objetando mentalmente que esto no es así, y no usa el apalancamiento (presión), le pido que recuerde con qué cuidado se vistió y se maquilló antes de las negociaciones "importantes". ¿No te pusiste ninguna joya que signifique algo? ¿Y sin accesorios como relojes y carteras?
A esto se le llama presión de recursos. No importa si sabe acerca de la manipulación en este caso o no. Intuitivamente, intentas impresionar y … … ganar poder. (Así es como se llama).
Considero que la posición de la autoridad del Experto es más confiable. Después de todo, ¿qué harás si, por cualquier motivo, dejas tus potenciadores de peso mental en casa? Todo lo que queda es usar lo que no se te puede quitar. Tu experiencia. Artesanía.
Por cierto, su contraparte en las negociaciones no está en absoluto obligada a conocer todos sus talentos y ventajas. Podrá ver esta superioridad de recursos con sus ojos, e incluso entonces, si atrapa a un camarada observador. Y tendrá que hablar sobre su competencia personalmente. ¿Con miedo? ¿O avergonzado? Elogiarte a ti mismo como algo… Inconveniente…. ¿No lo es? ¡No, no así!
La persona frente a usted necesita su producto o servicio. O usted mismo como empleado. Después de todo, ¿no está obligado a comprar un cerdo en un empujón?
Puedes imaginarte a ti mismo como nadie más. Te conoces a ti mismo. ¿O no? Definitivamente eres tú quien necesita este "empleador" … ¿o no?
Su confianza en sí mismo, así como sus dudas en sí mismo, el "negociador" se dará cuenta sobre la marcha. Por lo tanto, al prepararse para las negociaciones, no es suficiente tener información sobre su experiencia, es necesario CONOCERLO. Para saber, para que este conocimiento pueda ser transmitido a otras personas mediante diversas señales no verbales.
Por supuesto, puedes "aprender" estas señales, sin embargo, es imposible mantener un control constante sobre ti mismo, existe la posibilidad de que "traspases" y arrojes tus verdaderos sentimientos, temblando como la cola de una liebre. Entonces puedes regañar las técnicas que "no funcionan".
Las técnicas no funcionan bien sin un núcleo interno, es cierto. La verdad de la vida. Por lo tanto, definitivamente necesita conocer su propuesta de venta única (es decir, saber cuál es su singularidad y experiencia) y, además, conocer las necesidades de la persona con la que está negociando.
Por cierto, esta es una buena técnica que ayudará a las personas con una adecuada autoestima a ganar negociaciones, y a las personas que las han perdido, a pensar en la adecuación de su autoestima.
Entonces. En cualquier negociación futura, le sugiero que haga un seguimiento de quién las está llevando a cabo. Si cree que "van por su cuenta", trate de averiguar exactamente quién hace las preguntas y quién las responde. Y recuerde quién suele hacer preguntas a un escolar culpable, a un empleado que ha jodido oa un compañero de juerga.
La segunda parte. Tomar la iniciativa. Hacer preguntas. Por cierto, es su responsabilidad directa identificar las necesidades del cliente.
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